Как сделать Интернет одним из основных Каналов Продаж?

На сегодняшний день, основная проблема коммерческих организаций в использование Интернета для бизнеса – низкий приоритет важности этого направления внутри компаний. Отсюда не понимание в чем эффективность, как её оценивать, что нужно делать. Следствием этого не продуктивная работа с сайтом, с заявками, запросами и обращениями посетителей с сайта компании.

Почему так происходит?

Как правило, успешные компании уже имеют устоявшийся объём продаж через другие каналы. У каждого менеджера по продажам есть наработанные бизнес-процессы, которые он считает успешными и привычными. На продажи через Интернет они смотрят пессимистически, как на дополнительную нагрузку, которую считают не эффективной. Их отношение, передаётся на всю компанию, включая руководство. Отсюда и отношение к Интернету, ни создание “дополнительного канала продаж”, а как вспомогательная информационная площадка.
Работу с Интернетом, в российских компаниях чаще всего делегируют отделам Маркетинга или PR. Ответственными делают маркетологов. И это не самый плохой вариант, который встречается.

Может ли маркетолог создать новый канал продаж через Интернет?

После того как выбрана фирма по созданию сайта, все работы внутри компании передаются на маркетолога. Через него делается постановка задач и контроль выполнения работ специализированным подрядным организациям. Другие сотрудники компании не охотно помогают им в этой работе, считая это дополнительной нагрузкой, которая им не нужна, а требовать, у них нет полномочий. У руководства вообще другие важные дела им не до сайта.

При создании сайтов, часто встречаемая ситуация когда маркетологи делают всю работу. Постановку задач разработчику, предоставляют материалы, контролируют ход работ, утверждают промежуточные работы и законченный сайт показывают своему Руководителю, а ему не нравится, он себе его по другому видит.
Проблема руководителя: Делегируя полномочия на постановку работ, нужно делегировать и ответственность принимать эти работы. Если Вы не готовы делегировать полномочия своему сотруднику принимать работы, то не делегируйте ему и ответственность делать эти работы!

После создания и запуска сайта, их обязанности размещение материалов на сайте, постановка и контроль работ по поисковой оптимизации (следят за местами по ключевым словам), подбор рекламных площадок и проведение рекламных компаний. Их ответственность заключается в своевременности выполнения этих работ, расходование средств в рамках утверждённого бюджета и чтобы сайт нравился руководству (в основном дизайн, иногда тексты). В лучшем случаи, отчитываются за количество посещений сайта. Всё! Они могут рассказать Вам, сколько куда потратили и что было сделано. Маркетологи не отвечают за объём продаж, поэтому простят меня маркетологи, но продажи их мало интересуют. Продают и отвечает за продажи в компании сейлы, которые сайту уделяет минимум внимания. Им некогда заниматься сайтом, им нужно продавать.

Характерные проблемы.

1. Информация на сайте не заточена под продажи, не актуальна и не интересна. Конкурентные преимущества и уникальность компании не очевидны. Большинство тексов устарели и не изменяются в соответствии с изменениями в компании. Содержание сайта не оптимизируется во времени под увеличение продаж. А с точки зрения подачи информации – всё в порядке, информация на сайте есть. Да и посещаемость можно создать рекламой и оптимизацией.
2. Теряются заявки. Как правило, оповещение о заявках настраивается на почтовый ящик ответственного менеджера. На нашей практике были случаи, при увольнение, уходе в отпуск и других обстоятельствах, в компании забывали про этот почтовый ящик. Возможен вариант использования публичного почтовый ящика компании, который попал во все СПАМ рассылки и стал, не контролируем компании из-за огромного числа СПАМ-писем. Часто бывает, что оповещение настраивается нескольким менеджерам, тут потери возможны, что один понадеялся на другого. Ну и самое банальное нет времени, а приоритеты у заявок из Интернета самые низкие. На заявки реагируют не тогда, когда она пришла, а тогда когда появится время, как правило когда уже не актуально. Из этого вытекает следующий пункт.
3. Забывают перезванивать или звонят с большим опозданием. Так же очень важно качества звонка, чтобы это не была формальность. За звонки поступающие в офис из Интернета ни кто конкретно не отвечает.
4. Не отвечают на вопросы с сайта. Нет ответственного за эту работу, а маркетологи недостаточно компетентны, отвечать на профессиональные вопросы. Бывает, что оповещение о вопросах приходит на не контролируемый почтовый ящик.

Это общие проблемы, которые характерны для большинства коммерческих организаций. Есть ещё масса индивидуальных нюансов в каждой организации, которые усугубляют ситуацию. Это специфика бизнеса, структура компании, личностные отношения между сотрудниками и т.д.
На сегодняшний день характерная картина, когда компания и сайт работают отдельно друг от друга. Сайт сам по себе. Компания сама по себе. Иногда пересекаются.

Сделайте Интернет дополнительным каналом продаж!

Для того, чтобы сделать Интернет одним из основных каналом продаж, необходимо этой цели поставить высшие приоритеты. Руководство должно убедить в этом ВСЕХ сотрудников компании.
Выделить необходимые денежные, временные и трудовые ресурсы. Ответственным за достижение этой цели и направление должен быть назначен руководитель отвечающий за коммерческий результат в компании. В крупной компании это могут быть Коммерческий Директор, Начальник отдела продаж, если компания маленькая, то Генеральный Директор или владелец бизнеса. Это не значит, что он сам должен будет выполнять все работы по сайту. Но основные функции управления и руководства должен выполнять именно такой руководитель. Его задачи:
1. Определение критериев оценки достижения цели. Утверждение плановых показателей по периодам. Год, квартал месяц.
2. Организация, распределение и контроль работ внутри компании.
3. Утверждение бюджета расходов по периодам. Год, квартал, месяц.
4. Выбор и утверждение подрядчиков на основные работы. Создание сайта, развитие, реклама, оптимизация и т.д. Чем меньше подрядчиков, тем лучше, идеально один (крайнего не найти)
5. Контроль результатов за отчётный период, сравнение с плановыми показателями.
6. Внесение корректив в будущие планы и работы.
И так по кругу.

Это сложно, трудно, долго и не дёшево. Наверное, также как и организация любого другого нового канала продаж или открытие филиала в другом городе. Один маркетолог это не в состояние сделать, каким бы хорошим он не был.

Ещё раз, хочу сказать, что своей статьёй я не кого не хотел обидеть, особенно Маркетологов и Руководителей компаний.